基金銷售弱市探新路

對于基金公司而言，“賣基金”已經成為一件“勞民傷財”的事情，這在2011年上半年表現得尤為明顯。僅僅半年，新基發行數量已經超過去年全年，很多基金公司的銷售團隊往往是剛剛發完一只產品，又馬不停蹄地備戰下一只產品。然而，在新基金火熱發行的同時，單只基金的平均募集份額卻一路走低，上半年僅實現了16.51億份的平均首募規模，比去年的20.7億份下降了約20%，而銀行渠道空前擁擠，要價越來越高，不少基金公司都感慨“發一只虧一只”。

　　與此同時，新基金發行對于整個行業而言正在陷入一場“搬老基金進新基金”的內部騰挪游戲，但是在“逆水行舟、不進則退”的大氛圍下，基金公司又不得不竭力爭取渠道檔期發行新基金。

　　一面是短期內難以走出震蕩行情的市場，一面是銀行渠道日益提高的話語權，基金銷售如何走出目前的困局？接受中國證券報記者采訪的多位基金業人士都表示，如果短期內難以再來一次大牛市推動行業的高速發展和擴容，也難以期待資金能從銀行大搬家，那么只有多做嘗試，積極開拓電子商務直銷，嘗試未來的第三方銷售等新渠道，并在客戶培育上多下功夫。

　　電子商務直銷路有多寬

　　7月28日，大成基金位于陸家嘴金融貿易區的理財中心正式開業，旗艦店作為體驗式營銷的載體，展示了大成基金旗下各業務產品、提供解釋和服務、舉辦針對投資者和合作伙伴的專題活動。開設理財中心開展直銷固然是大手筆，非一般公司所能企及。不過，以電子商務形式開拓直銷業務，對大多數公司而言，仍是一條可以一試的路徑。實際上，面對要價越來越高的銀行渠道，基金公司或多或少都在電子商務直銷領域有所投入。

　　顯然，與銀行代銷相比，電子商務直銷不涉及尾隨傭金，對基金公司的利潤率更有保障，因此無論是基金公司還是監管層，都寄希望于如果電子商務直銷渠道得到快速發展，能在一定程度上改變現有的基金銷售格局。

　　這在第三方支付平臺在各家基金公司上線之后，更是成為了一個關注熱點。目前匯付天下的“天天盈”平臺已經可以支持28家基金公司、19家銀行、500余只基金產品。上海一家中型基金公司市場總監對中國證券報記者透露，從實際運作效果來看，由于“天天盈”平臺能給投資者提供更低的申購費折扣，因而頗受歡迎。從公司上半年的申購量來看，電子商務直銷比例已經能達到5%—6%，比去年下半年的4%有所增長。

　　不過，增長勢頭固然喜人，業內對電子商務直銷所能提供的市場容量并沒有足夠的信心。上海一家基金公司副總經理就表示，只要大家的資金仍在銀行系統內流動，銀行就有著天然的客戶資源優勢，電子商務要實現五年之內30%的銷售比重，可謂任重道遠。

　　并且，對于一些小公司而言，電子商務的銷售量相對有限，而投入一套電子商務系統起碼需要幾十萬，且后期需要大量的推廣，從投入產出回報來看并不是十分具有吸引力。

　　第三方銷售空間多大

　　隨著《基金銷售管理辦法（修訂稿）》的發布，第三方銷售公司破繭在即，這是不是給陷入銷售困頓中的基金業打開了“另一扇窗戶”？

　　目前來看，包括好買基金網、東方財富網等在內的網站公司以及一些理財咨詢機構都在積極籌備申請基金第三方銷售牌照。好買基金網CEO楊文斌也曾樂觀估計，5年以后整個第三方銷售機構能占到10%—20%的市場份額。

　　對于這一新鮮事物，多家基金公司人士也都表示，會抱著關注并嘗試的態度，但是坦率地講，不能指望第三方銷售公司短期內就能帶來多大的銷售量，畢竟這些公司自己還需要思索核心競爭力究竟在哪里。

　　事實上，《銷售辦法》引入了增值服務費來探索增加第三方銷售盈利空間，但基金業內普遍認為，未來第三方銷售的增值服務如何被市場認可，形成可持續的盈利模式，仍需長時間的探索與投入，銀行在基金銷售渠道中的支配地位短期內難以撼動。

　　除了第三方銷售公司外，外資銀行也即將獲得基金代銷資格。對此，一些合資基金公司也有意作出嘗試。匯豐晉信總經理李選進就表示，未來公司和匯豐銀行、恒生銀行將展開緊密合作。外資銀行雖然在國內網點不多，但基本上鎖定高端客戶，在客戶單產和個性化服務上具備優勢。未來公司也希望能開展專戶業務，對于這類產品而言外資銀行將是一個較為合適的銷售渠道。

　　鞏固培育客戶是根本

　　在大行情到來之前，多位基金業人士都坦言，行業規模很難有大的突破，大家靠拼命發新基金勉強維持的狀況可能還需要1—2年才能緩解。

　　而在此之前，不少人士認識到，在目前行業的低迷期，不如修煉內功，在鞏固老客戶、培育新客戶方面下功夫，那么在下一輪牛市來臨的時候，機會只留給有準備的人。

　　事實也證明，那些注重老客戶維護、注重持續營銷的公司，份額還能夠逆市增長。比如，匯豐晉信在過去3年半的時間里，份額一直保持凈增長。李選進表示，這主要是對老客戶的持續營銷帶來的，在銀行對持續營銷動力不強的時候，基金公司自己要有一套體系進行老客戶的維護和持續營銷。

　　華富基金副總經理鄒牧也表示，目前的銷售困境反倒給了行業一個提醒，過去幾年行業規模是由市場財富效應帶來的，并不是銷售帶來的，并不是基金公司培育市場的結果。而在現今的弱市氛圍下，則開始體現市場培育的重要性，體現厚積薄發的重要性。公司此前一段時間也通過相應的主題活動與投資者進行交流，進行市場的培育工作。