2011年銀行從業資格考試《個人貸款》精講講義(7)

第四節 個人貸款營銷組織

　　一、營銷人員

　　(一)銀行營銷人員分類

　　1.客戶經理是銀行營銷人員的主力：高級、一級、二級、三級和見習

　　2.中國銀行業營銷人員分類：分別按照職責、崗位、職業、業務、產品、市場、級別和層級八個方面來分

　　(二)銀行營銷人員能力要求

　　1.品質：誠信、自信心

　　2.技能：銷售、觀察分析、應變能力

　　3.知識：企業知識、產品知識

　　(三)銀行營銷人員訓練

　　1.最佳營銷團隊：花時間訓練——營銷人員技能提高——建立互信關系——更多授權——團隊高績效;

　　2.差的營銷團隊：不花時間訓練——技能低——互不信任——工作量增加——壓力增大——無法授權——失敗的一群人

　　3.經常組織減壓訓練

　　二、營銷機構

　　(一)銀行營銷組織職責

　　1.不同級別的銀行承擔著不同的營銷職責考試大論壇

　　總行：主要職責是管理：制定營銷戰略;進行市場細分;制定營銷制度;牽頭營銷;客戶管理系統、客戶服務和產品開發;推動全行營銷;建立對外門戶網站;建立海內外營銷網絡，與海內外同行建立合作關系。

　　分行：主要職責是區域市場的管理：上傳下達;研究、細化營銷方案;協調、推動營銷;實施對營銷人員的管理;細化總部出臺的營銷制度;收集和發布本區域的營銷信息;負責本區域的重要行業、關鍵客戶的業務;本區域的廣告策劃和宣傳;分銷渠道建設;處理公共關系;與當地行業合作。

　　支行：主要負責實施具體營銷：客戶開發與維護，直接進行業務談判;實現交易，為客戶提供服務;收集和反饋客戶信息，處理客戶異議;進行市場調查，了解市場環境，為銀行進行營銷活動做好準備工作;客戶風險的具體管理;建立營銷隊伍。

　　2.銀行營銷組織模式選擇：

　　(1)職能型營銷組織

　　(2)產品型營銷組織

　　(3)市場型營銷組織本文來源:考試大網

　　(4)區域型營銷組織

　　三、營銷管理

　　(一)銀行營銷管理的概念

　　1.管理是在特定環境下，為實現組織目標而對組織資源進行計劃、組織、領導與控制的系統過程。

　　2.銀行營銷管理是為創造達到個人和機構目標的交換而規劃和實施的理念、產品、服務構想、定價和促銷的過程。

　　(二)銀行營銷管理的框架來源：考試大

　　1.銀行營銷管理框架圖2.銀行營銷管理主要活動

　　分析營銷機會——調整業務組合——制定營銷戰略——設計營銷方案——實施營銷控制