了解客戶 私人銀行核心競爭力

　　本報記者李彥赤 通訊員梁偉報道 日前，農業銀行2014年審計工作會議在京召開，會議回顧總結了2013年農行審計工作，部署安排2014年審計工作任務。面對新形勢，會議提出重點做好五方面工作，為建設現代商業銀行提供審計保障。農業銀行黨委副書記、監事長車迎新出席會議。

　　這是一次難得的采訪機會。借招行私人銀行青島中心“家族信托”第三單簽約之機，本報記者專訪了招商銀行(600036,股吧)財富管理總監陳昆德。如果不是事先做了功課，記者很難分辨出眼前這位操著南方口音、說著一口流利普通話的長者是臺灣人。

　　低調而自信，專業且職業。在近兩個小時的采訪中，陳昆德總監從私人銀行核心競爭力，談到中西方財富管理的差異、招行財富管理的競爭優勢，記者從細致的回答中能清晰感受到，這位資深財富管理者對私人銀行經營理念的獨到認識、對財富管理市場競爭的從容應對和對未來財富管理發展的前瞻把握。

　　從與客戶的點滴溝通談到各類投資市場、宏觀經濟分析，這些從微觀到宏觀大開大合的分析，彰顯了其國際化視野和對中國本土文化的諳熟。

　　了解客戶需求贏得客戶信任

　　作為招行財富管理總監，陳昆德的足跡遍布全國各地，他的一項主要工作就是“陪訪客戶”，用他的話說：“只有不斷接觸，才能了解客戶需求，掌握市場變化。”他認為了解客戶需求，并贏得客戶信任是私人銀行核心競爭力。

　　記者：國內已有十多家銀行相繼推出了私人銀行服務，同質化競爭比較嚴重，您認為私人銀行的核心競爭力是什么?

　　陳昆德：我認為私人銀行的核心競爭力是了解客戶、服務好客戶。產品是跟著市場的機會變化的，永遠不變的是了解客戶。能否在第一時間了解客戶需求，并贏得客戶信任，這是私人銀行競爭的關鍵所在。

　　客戶的需求是動態變化的，在不同的時間、不同的市場環境下，客戶的需求都是不一樣的，因此，私人銀行客戶經理就要快速專業了解客戶的變化和需求，并推出相應服務滿足客戶的需求。

　　記者：贏得客戶信任似乎不是一件容易的事，您和您的財富管理團隊如何贏得客戶的信任?

　　陳昆德：要贏得客戶的信任，時間和專業服務都很重要。和客戶認識的時間長了，對客戶的理解才會更加透徹，客戶對你提出的理財建議的信任度才會更高，所以要贏得客戶信任，經營客戶的時間長短很重要。

　　另一方面，服務私人銀行客戶，要注意服務的私密性，同時，要具有專業的財富管理能力，這樣客戶才會信任你，才敢將資產放心地交給你去管理。

　　私人銀行是百年的產業，招行不僅要贏得客戶的信任，還要贏得客戶下一代的信任和長期合作。

　　記者：現階段，私人銀行客戶經理跳槽現象比較多，客戶經理離開會不會帶走客戶，客戶信任的是客戶經理還是其背后的服務體系?

　　陳昆德：不同的私人銀行發展理念不同，發展的程度不一樣，對其服務體系的建設程度也存在差距。如果和客戶的聯系是單一的產品關系，那么客戶就容易隨客戶經理離開，如果是很深入的客戶關系，那么即便是客戶經理走了，也很難帶走手中的客戶，因為離開銀行就失去了背后強大的中后臺服務的支持，也很難維持對客戶的服務水平。

　　招行私人銀行的理念一直是以客戶需求為中心，以“客戶經理”與其身后的專家級團隊構成“1+N”組合，共同為私人銀行客戶量身定制專屬的財富管理規劃。因此，從成立之初，我們就致力打造先進的中后臺服務體系，為客戶經理提供基金、股權、債券、外匯、保險(放心保)等投資方面的專家團隊支持，以及在法律、稅務、財務、投資品、收藏等領域的專業建議，幫助客戶經理為客戶提供全面理財規劃和綜合金融服務。

　　招行客戶關系的經營不是靠客戶經理一個人維系，是靠背后強大的專家團隊支持，靠完善專業的服務體系，因此在招行即便是客戶經理走了，他背后的服務卻是帶不走的，從而保證了招行的客戶數量連續6年保持了30%以上增長。

　　會議明確，農業銀行審計系統將深入貫徹農行2014年工作會議精神，緊緊圍繞董事會戰略決策和全行中心工作，以風險為導向，加大對主要業務風險點的審計力度，提升審計成果運用層次，督促審計發現問題的整改，不斷創新審計工作的方式方法，為建設現代商業銀行提供審計保障。

　　會議充分肯定了過去一年農行審計工作取得的成效。2013年，農行審計系統圍繞全行中心工作，以風險為導向，扎實開展風險審計、責任審計、專項審計和后續審計等多個審計項目。通過審計，揭示了各級行經營管理中的風險漏洞，督促被審單位有效化解風險隱患，從制度機制方面提出了有價值的審計建議，鍛煉出了一支強有力的審計隊伍，為全行改革發展起到了保障和推動作用。銀監會在對農行內審履職檢查時指出，農行“審計體制相對獨立，審計制度逐步完善，審計發現問題能力較強，跟蹤整改力度加大，審計成果得到有效利用”。

　　會議著重強調，在當前復雜環境下，農行經營發展面臨較多挑戰，新形勢面前，審計部門要重點做好五方面工作：一是不遺余力抓好風險審計。做到重風險、重案件、重損害農行利益的問題;二是不斷強化對高管履職情況的審計。要結合黨的群眾路線教育實踐活動，落實農行黨委的要求，將中央“八項規定”的執行情況及廉政建設情況等納入審計范圍，加大對高管人員履職情況的審計力度;三是進一步加大對整改情況的審計力度。要認真抓好后續審計，使審計、整改、后評價形成有效鏈條，以督促分行履行整改職責;四是努力提升專項審計的層次;五是加快創新審計工作的方式方法。要充分發揮非現場審計的作用，繼續加強審計日常監測工作，推進審計系統的優化升級。

　　會議指出，2014年農行審計工作任務繁重，責任重大。審計系統要把握規律，堅持做好審計工作，努力提高審計工作質量，持續提升審計隊伍素質，切實加強領導班子建設，為建設現代商業銀行做出更大貢獻。

　　農行各審計分局局長參加會議。