招商銀行詳解貿易金融新策略(2)

　“想給的不要，想要的不給”，這是方輝對這種現象的精辟詮釋。如此一來，上下游企業為了生存只好以自己的帳期為代價，讓核心企業占用自己的資金，其結果是供應鏈變得十分脆弱，一旦上下游的某個環節出現資金鏈斷裂，整個鏈條就將面臨斷裂的風險。

　　方輝表示，“產業鏈的出現給銀行提供了業務機會。在物流金融業務中，招商銀行從產業鏈上的核心企業入手，將資金注入到處于相對弱勢的上下游配套中小企業，并通過對貿易流程中的物權實行控制，包括貨物監管、倉儲監管等手段，既解決了上下游配套企業的融資需求，又保障了信貸資金的安全。”

　　物流金融的出現不僅反映了銀行國際業務正在經歷從單純的“國際結算”向全面的“貿易金融”轉變，也反映了銀行在經營理念上從“以我為中心”到“以客戶為中心”的轉變。

　　流程再造，因您而變

　　招商銀行目前正在進行體制改革，在組織結構和內部管理上要變“部門銀行”為“流程銀行”。“流程銀行”體現的是“以客戶為中心”的理念。過去銀行以自我為中心開發的產品往往是閉門造車，與市場脫節，因而成功率低；而以客戶為中心的原則來設計產品，以提高產品的適用性和服務質量來吸引客戶，因此成功率高，推廣成本低。

　　“銀行要去除一切對客戶不增值的環節和等待的環節，部門之間的分工要打破。等改革完成后，招行國際業務部就可能轉變為貿易金融部或者貿易金融服務部，提供的服務包括國際結算、貿易融資、貿易理財等相關業務。全新的貿易金融部的發展方向是：構建全能的貿易金融本外幣一體化。具體來說，招行將建立起以供應鏈商務模式為依托，以供應鏈上下游企業的金融服務需求為中心，內外貿融資產品一體化的經營體制。”方輝說，“總之，一切因您而變，因客戶的需求而變。”

　　加強中小企業服務 

　　方輝表示，近幾年招行將把中小企業的貿易金融服務作為重點。推出了結構性的貿易融資工具，以解決中小企業融資難問題：一是依據中小企業每一筆交易所產生的應收賬款、交易跟基于交易的應付賬款、或者交易過程中的存貨，設計一個與之相互聯系的金融結算工具；另一產品是保理，保理適合于賒銷業務。

　　現在賒銷現象大行其道，是因為大企業占強勢地位。進口貨物不開信用證。信用證結算量從1970年以前的70%下降到目前的20%～30%，是因為跨國公司、大企業的興起，以及老客戶之間為了規避開信用證的成本而不開信用證，導致賒銷大幅上升。賒銷對于放賬的人來講很不安全，而保理業務可以解決這些問題。

　　保理業務功能之一是壞賬擔保，利用雙保理模式，可以解決壞賬的問題。例如：只要企業出口的貨物沒有質量問題，銀行就可以向企業保證，即使在對方賴賬的情況下，銀行依然會對企業付款；功能之二是融資，銀行可以提前給企業錢款，這項業務特別適合中小企業。

　　招行在保理業務方面立志要成為中國的“保理大行”，為此已經建立了一個專門的保理團隊，其中，國際雙保理業務雖僅開辦3年，但市場份額已經上升到國內第二。此外，招行還與世界著名出口信用保險公司科法斯合作，推出網上信用評級業務（@信用評級），客戶可以通過登錄招行網站，從科法斯的數據庫中查詢世界上4000多萬企業的資信情況，為廣大出口企業開拓海外市場提供了便利。

　　方輝說，招行在服務中小企業方面也進行了大膽的嘗試：簡化流程、縮短環節、提高效率，建立適合于中小企業業務的授信審批體系。中小企業的特點是小快平，如果對中小企業的授信還按照大企業的做法來運作，顯然是不合時宜的，所以我們在授信制度上需要順應中小企業的需求，在工作流程上也貼近中小企業