2010年銀行從業資格考試復習資料—個人理財（十五）

　摘要：對大方型的人。這種人很會說話，也很愛說話；城府較深，一般不會輕易表露自己的真實觀念；善于做表面功夫；不注重信守承諾。這種人易接近，難對付。你往往只能得到表面印象。應對這種人的技巧是：要自始至終保持冷靜機智；要適時運用幽默技巧來旁敲側擊，點到為止；要多拜訪，找準突破口，以真誠之心來打動他，使他折服。對喜歡炫耀的人。有些人好大喜功，老是喜歡把“我如何如何”掛在嘴上，這樣的人最愛聽恭維、稱贊的話。要是對普通的客戶稱贊五次就夠了，對這種人則應稱贊十次以上。對他自己所熱衷的炫耀，需要有相當的耐心去聆聽。總之，對這種人聽得越充分，稱贊越充分，所得到的報酬就會越多。
　　理財產品銷售技巧：客戶接觸
　　1．巧用問題
　　(1)開放式問題。
　　(2)封閉式問題。
　　(3)感性回應問題。
　　(4)澄清性問題。
　　(5)轉換活題。
　　(6)引導性問題。
　　2．應對技巧
　　(1)對沉默寡言的人。有些人說話比較少，只是問一句說一句，這不要緊，對這種人，能說多少就說多少。這種人有時反而是最容易成功的那種忠實的客戶。
　　(2)對喜歡炫耀的人。有些人好大喜功，老是喜歡把“我如何如何”掛在嘴上，這樣的人最愛聽恭維、稱贊的話。要是對普通的客戶稱贊五次就夠了，對這種人則應稱贊十次以上。對他自己所熱衷的炫耀，需要有相當的耐心去聆聽。總之，對這種人聽得越充分，稱贊越充分，所得到的報酬就會越多。
　　(3)對令人討厭的人。這種人往往由于難以證明自己，所以希望得到肯定的愿望尤其強烈。對這種人關鍵是自己不能卑下．必須在保持自己尊嚴的基礎上給他以適當的肯定。
　　(4)對優柔寡斷的人。這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難以作出決定。面對這種人，客戶經理就要牢牢掌握主動權，充滿自信地運用公關語言，不斷地向他作出積極性的建議，多運用肯定性用語，這樣直到促使他作出決定,或在不知不覺中替他作出決定。
　　(5)對知識淵博的人。知識淵博的人是最容易面對的客戶．也是最容易使客戶經理受益的客戶。面對這種客戶應該不要放棄機會．多注意聆聽對方說話．這樣可以吸收各種有用的知識及資料。同時，還應該給以自然真誠的贊許。這種人往往寬宏、明智，在說服他們時，只要抓住要點，不需要太多的話，也不需要用太多的心思。
　　(6)對愛討價還價的人。這種人往往為他們討價還價而自鳴得意．所以對這種抱有金錢哲學的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點適當的妥協，比如說：“就按您說的修改好了!”這樣使他覺得比較占了便宜，又證明了他砍價的本事。
　　(7)對慢性的人。有些人就是急不得，如果他沒有充分了解每一件事．就不能指望他作出決定。對于這種人，千萬不能急躁、焦慮或向他施加壓力，應該努力配合他的步調，腳踏實地地去證明、引導，慢慢就會水到渠成。
　　(8)對性急的人。首先要精神飽滿，清楚、準確又有效地回答對方的問題，回答如果拖泥帶水，這種人就有可能失去耐心，聽不完就走。所以對這種類型的人，說話應該注意簡潔，抓住要點，避免扯一些閑話。
　　(9)對善變的人。這種人容易見異思遷，容易做決定也容易改變決定。如果他已與其他銀行開始合作，你仍有機會說服他與你合作。但你要注意，他這次與你簽約，不能指望他與你長期合作。
　　(10)對疑心重的人。這種人容易猜疑，容易對他人的說法產生逆反心理。說服這種人合作的關鍵在于讓他了解你的誠意或者讓他感到你對他所提的疑問很重視。比如：“您的問題真是切中要害，我也有過這種想法，不過要很好地解決這個問題，我們還得多交換意見。”
　　(11)對大方型的人。這種人很會說話，也很愛說話；城府較深，一般不會輕易表露自己的真實觀念；善于做表面功夫；不注重信守承諾。這種人易接近，難對付。你往往只能得到表面印象。應對這種人的技巧是：要自始至終保持冷靜機智；要適時運用幽默技巧來旁敲側擊，點到為止；要多拜訪，找準突破口，以真誠之心來打動他，使他折服。
　　3．拒絕的處理技巧
　　(1)分析拒絕的真實含義
　　①拒絕是客戶習慣性的反射動作。
　　②從拒絕中可以了解客戶的真正的想法。
　　(2)處理“拒絕”問題的態度
　　①以平常心面對拒絕。
　　②始終誠實與謙虛。熱心真誠，注意聆聽。
　　⑧需要有信心與權威感。
　　①千萬不可爭論。
　　⑤靈活處理。
　　⑥準備撤退，保留后路。
　　(3)處理“拒絕”問題的技巧
　　①肯定否定法。
　　②冷處理法。
　　③積極思考法。
　　④轉移話題法。
　　⑤故事舉例法。
　　⑥先發制人法。
　　⑦快速反問法。
　　⑧認真傾聽法。