2010年銀行從業資格考試復習資料—個人理財（十三）

　摘要：營銷觀念與推銷觀念的根本不同是：推銷觀念以現有產品(即賣主)為中心。以推銷和銷售促進為手段，刺激銷售，從而達到擴大銷售、取得利潤的目的。市場營銷“是對思想、產品及勞務進行設計、定價、促銷及分銷的計劃和實施的過程，從而產生滿足個人和組織目標的交換”。主要表現為：(1)產品概念不僅包括產品或勞務，還包括思想；(2)市場營銷活動不僅包括營利性的經營活動，還包括非營利組織的活動；(3)強調了交換過程；(4)突出了市場營銷計劃的制訂與實施。
　　個人理財理論基礎：市場營銷理論概述
　　1．市場營銷的概念
　　市場營銷“是對思想、產品及勞務進行設計、定價、促銷及分銷的計劃和實施的過程，從而產生滿足個人和組織目標的交換”。主要表現為：(1)產品概念不僅包括產品或勞務，還包括思想；(2)市場營銷活動不僅包括營利性的經營活動，還包括非營利組織的活動；(3)強調了交換過程；(4)突出了市場營銷計劃的制訂與實施。
　　此外，這一概念還表明：來源：銀行招聘來源：銀行招聘
　　(1)市場營銷是一種企業活動，是企業有目的、有意識的行為。
　　(2)滿足和引導消費者的需求是市場營銷活動的出發點和中心。
　　(3)分析環境，選擇目標市場，確定和開發產品，產品定價、分銷、促銷和提供服務以及它們問的協調配合，進行最佳組合，是市場營銷活動的主要內容。
　　(4)實現企業目標是市場營銷活動的目的。
　　2．營銷與推銷的區別
　　營銷觀念與推銷觀念的根本不同是：推銷觀念以現有產品(即賣主)為中心。以推銷和銷售促進為手段，刺激銷售，從而達到擴大銷售、取得利潤的目的。
　　個人理財業務的市場細分
　　1．市場細分的意義
　　市場細分的意義主要表現為：
　　(1)更加緊密地將金融機構的金融資源、服務與產品同市場需求匹配，進而節約成本。
　　(2)更加精確地滿足消費者的需求，增加消費者的滿意程度。
　　(3)能夠準確選定某一消費群體，使得商業銀行能夠將理財業務的重點集中在范圍更小的目標上，因此能夠深人開發該消費群體的需求。
　　(4)能夠幫助金融機構把已掌握的消費群體的特征應用到新的或潛在的消費者身上，從而有助于預測新的消費者的需求。
　　(5)可以通過細分市場來提高消費者滿意程度從而維護已有的客戶群。
　　2．市場細分的基礎
　　銀行消費者市場的細分標準主要有人口標準、心理標準和態度與習慣等標準。
　　市場營銷組合策略
　　1．4Ps理論
　　經典的市場營銷組合中有四個可以人為控制的基本變數，即產品、價格、(銷售)地點和促銷方法。
　　Cs理論
　　Cs營銷理論：
　　顧客(Customer)。
　　成本(Cost)。
　　溝通(Communication)。
　　便利(Convenience)。
　　Rs新理論
　　Rs(關聯、反應、關系、回報)營銷新策略，反映了全新的營銷四要素，即：
　　與顧客建立關聯(Relevance)。
　　提高市場反應速度(Response)。
　　關系營銷越來越重要了(Relationship)。
　　回報是營銷的源泉(Reward)。